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ECサイトの売上が上がらない?売上アップの施策4選を徹底解説!

ECサイトの売上が中々伸びない…。」ECサイト運営に関わる人なら一度は経験する悩みですよね。

本記事では、そんなECサイト運営者の悩みを改善するため、売上アップの施策4選をご紹介します。

ぜひ自信のECサイトにも実施しやすい方法から取り入れ、売上アップに繋げてください。

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ECサイトの売上の基本「売上の方程式」

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ECサイトの売上アップを闇雲に目指す前に、まずは、ECサイトの売上がどのように成り立っているかを理解しましょう。

 

ECサイトの売上は、基本的に以下の方程式で成り立っています。

 

ECサイトの売上」=「アクセス数(集客)」×「購入率(CVR)」×「客単価」

 

そのため、「アクセス数(集客)」、「購入率(CVR)」、「客単価」の3つについて、しっかりと理解し、それぞれの数字を上げることが、売上アップに直結します。

まずは、この「アクセス数(集客)」、「購入率(CVR)」、「客単価」の3つについて説明してから、売上アップの施策として、それぞれの数字を上げる方法を紹介していきます。

 

アクセス数(集客)

アクセス数(集客)とは、ECサイトにユーザーがアクセスした数のことです。

 

ECサイトのアクセス数(集客)が少ないと、そもそもユーザーに商品を見てもらう機会が少なくなります。そのため、ユーザーに商品を認知してもらうことすらできず、商品が売れる可能性は低くなります。

 

購入率(CVR)

購入率(CVR)とは、ECサイトにアクセスしたユーザーが、実際に商品を購入した割合のことで、以下の式で求められます。

 

「購入率(CVR)」=「アクセス数」/ 「購入回数」

 

ECサイトの購入率(CVR)は平均1〜2%とされていますので、購入率(CVR)が1%未満の場合は、改善が必要です。

 

客単価

客単価とは、ユーザー1人当たりの1回の平均購入金額のことで、以下の式で求められます。

「客単価」=「売上額」 / 「購入人数」

単に商品の価格を上げて客単価を高める等の方法では、購入人数が減少してしまうばかりか、ユーザーの満足度が低下して全体の売上を下げてしまう要因にもなります。

 

そのため、客単価を上げる方法を考える場合には、ユーザーの満足度を下げない考慮が大切です。

 

ECサイトの売上アップの施策4選

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ここからは、ここまで見てきた「アクセス数(集客)」、「購入率(CVR)」、「客単価」のそれぞれの数字を上げるための具体的な方法と、ECサイトの分析方法について、以下の順に紹介していきます。

 

 

ECサイトのアクセス数(集客)を増やす施策4選

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ECサイトのアクセス数(集客)を増やすための具体的な方法は、以下の4つです。

 

 

では、それぞれ具体的に解説していきます。

SEO対策で検索上位を狙う

SEO対策とは、GoogleYahoo!等の検索エンジンで検索した際に、検索結果の上位に表示させるための対策のことです。

ECサイトにアクセスする顧客は、GoogleYahoo!等の検索エンジンからの訪問が大半です。そのため、自社のECサイトを検索結果の上位に表示させることができれば、アクセス数を増やすことが可能になります。

 

具体的なSEO対策の例としては、サイトのタイトルや見出しに、ユーザーが検索に用いるであろうキーワードを入れることが挙げられます。

ただし、ビッグキーワードと呼ばれるようなカテゴリーやジャンル等のキーワードでは、大手ECサイトが検索上位を独占していて検索上位を狙うことが厳しい場合が多いので、複数のキーワードと組み合わせる等の工夫をしてみましょう。

例えば、「テレビ」というビッグキーワードでは、「大きい」や「高画質」といったキーワードとの組み合わせが考えられます。

 

また、組み合わせるキーワードを選定する際には、Googleサジェストキーワードを意識するのがお勧めです。

このサジェストキーワードから、ユーザーが商品を検索する際、他にどんなキーワードを検索しているのかを知り、自社のECサイトに適したキーワードを取り入れてみるのもSEO対策の1つです。

 

以下は、Googleサジェストキーワードを一括に取得できるツールですので、よろしければご活用ください。

<ラッコキーワード>

related-keywords.com

 

ネット広告で集客する

2022年日本の広告費 インターネット広告媒体費 詳細分析

2022年日本の広告費 インターネット広告媒体費 詳細分析

<引用元:https://www.dentsu.co.jp/news/release/2023/0314-010594.html>

 

上記のグラフはインターネット広告媒体費の調査結果を示したものですが、2023年も順調に伸び、前年比112.5%の2兆7908円まで増加することが見込まれています。(2022年 日本の広告費 インターネット広告媒体費 詳細分析/株式会社CARTA COMMUNICATIONS/株式会社D2C/株式会社電通/株式会社電通デジタル/株式会社セプテーニ・ホールディングス)

よってネット広告での集客効果の増大も予想され、自社のECサイトへのアクセス数を効果的に増やすためには、有効な手段であるといえます。

主なネット広告として、以下の2つを順番に説明していきます。

 

 

リスティング広告(検索連動型広告)とは、ネット広告の中で最もよく運用されている広告です。

www.dentsu.co.jp

 

リスティング広告(検索連動型広告)は、ユーザーが検索エンジンで検索したキーワードに関連する広告を表示させることができるため、商品に興味があるユーザーからのアクセスを効率的に集められる傾向があります。

ただし、出稿するキーワードによって価格が異なり、人気のキーワードでは高額になりがちです。そのため、ビッグキーワードを避けてサジェストキーワードを活用する等、ユーザーのターゲット層に合わせた詳細なキーワードの選定が重要です。

 

続いて、リマーケティング広告(リターゲティング広告)について説明します。

マーケティング広告(リターゲティング広告)は、一度サイトに訪問したことがあるユーザーにのみ広告を表示し、再度商品のアピールをする方法です。

ユーザーの好みに合った広告内容が自動で多くのサイトに表示されるので、売りたい商品の認知度を上げることができます。

マーケティング広告(リターゲティング広告)では、テキストのみではなく画像を含むバナーで広告表示することも可能です。そのため、ターゲット層によって広告の種類を変える等することで、より大きな広告の集客効果が期待できます。

 

ソーシャルメディア(SNS)を活用する

SNS広告から商品を購入・問い合わせしたユーザー調査

SNS広告から商品を購入・問い合わせしたユーザー調査

<引用元:https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000023.000041566.html>

上記のグラフは、ソーシャルメディア(SNS)広告から商品を購入・問い合わせしたユーザーを対象にした調査結果です。

結果をみると、ソーシャルメディア(SNS)広告から商品を購入・問い合わせしたユーザーのうち、36.6%が「購入・問い合わせの予定はなかったものの、SNS広告を見たことで興味を持った」もしくは「SNS広告を見て初めて知って購入した」と回答しています。

よって、ソーシャルメディア(SNS)広告は、商品やサービスを知らないユーザーへのアプローチとしても有効であることが分かります。

 

また、ソーシャルメディア(SNS)では、投稿内容に関心のあるユーザーをフォロワーとして集めやすいため、売りたい商品やコンテンツと関連性の高いユーザーを自然に集客できます。

 

さらにインフルエンサーに依頼して商品を紹介してもらった場合、フォローしているユーザーにとっては、より身近な情報に感じやすく、有効に集客できる可能性が高まります。

 

メールマガジンを活用する

メールマガジンは、登録率が高い訳ではないため、アクセス数(集客)を増やすための方法というより、既存ユーザーと良好な関係を築くための方法だと考えましょう。

 

ただし、メールマガジンの読者は、ECサイトで1度は商品を購入したか、ある程度興味をもってメールアドレスを登録したユーザーであるため、既に一定の信頼を得た状態で、商品をアピールすることができます。

そのため、次で紹介する「購入率(CVR)」を上げることに強く繋がる集客ができると考えられます。

 

ECサイトの購入率(CVR)を上げる施策4選

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ECサイトの購入率(CVR)を上げるための具体的な方法は、以下の4つです。

 

  • ユーザーが見やすいECサイト作り
  • ユーザーが使いやすいECサイト作り
  • 購入時のユーザーの不安を和らげる
  • ユーザーのECサイトに対する信頼感を高める

 

では、それぞれ具体的に解説していきます。

 

ユーザーが見やすいECサイト作り

自社のECサイトは、ユーザーにとって使いやすいサイト構成になっているでしょうか。また、ユーザーにとって信頼感や好感がもてるサイトデザインになっているでしょうか。

当たり前のことのようで、意外とできていないポイントです。以下の基本的なポイントについて、改めてユーザーの視点に立ち、自社のECサイトを見直してみましょう。

 

  • 文字の大きさは適切か
  • テキストだらけのサイトになっていないか
  • 重要な部分は強調されているか
  • 文字の書体やサイズは統一されているか
  • 色を使いすぎて見にくくなっていないか

 

ユーザーが使いやすいECサイト作り

ECサイトで購入する際の決済手段に関する調査

ECサイトで購入する際の決済手段に関する調査

<引用元:https://www.dentsu.co.jp/news/release/2023/0314-010594.html>

 

上記のグラフは、ECサイトで物販購入する際、よく利用する決済手段がなかった場合にどうするかを調査した結果です。(ECサイトで物品・デジタルコンテンツを購入する際の決済手段に関する調査/SBペイメントサービス株式会社)

この結果をみると、約60%の男女が決済手段不足により購入直前で離脱しており、よく利用されている決済手段を取り揃えておくことが非常に大切であると分かります。

 

また、ユーザーが手間だと感じる複雑なフォームの記入や面倒くさいログイン方法を採用している場合も、使いやすいECサイトであるとはいえません。

その場合、Amazon楽天のアカウントをサイトのログインや決済に導入する等し、ユーザーが使いやすいと感じるECサイトに改善することが、売上アップにも繋がるでしょう。

 

<Amazon Pay>

pay.amazon.co.jp

<楽天>

www.rakuten-card.co.jp

 

購入時のユーザーの不安を和らげる

ECサイトでは、ユーザーが商品の実物を目で見ることができないため、商品が自分のイメージと違うかもしれない、という不安が生まれやすくなります。そのような不安があると、ユーザーは中々購入を決め切れず、購入率(CVR)アップにも繋がりません。そのため、商品を購入する側の立場に立って必要な商品情報を詳しく示し、ユーザーの商品に対する不安を和らげることが非常に大切です。

 

また、ユーザーに商品の特徴を詳しく伝えるために写真や動画を掲載するのも有効な手段です。文章だけでは伝えられない商品の素材や質感、サイズ感等がしっかり伝えられると、ユーザーの商品に対する不安を和らげるのに効果的です。

 

ユーザーのECサイトに対する信頼感を高める

サイトで購入するユーザーは、実際のお店に足を運び、そのお店の雰囲気を確認できる訳ではありません。そのため、ユーザーからの信頼感を得ることができるECサイトを作ることが、非常に大切になります。

 

ユーザーが、そのECサイトが信頼できるものかを判断するのに使いやすい情報としては、レビューや口コミが挙げられます。ECサイト運営側と関係なく自分と同じ購入者という立場の人が書いているため、ユーザーにとっては、より信憑性が高い情報となります。

 

このように、ユーザーからの信頼感を得るために重要なレビューや口コミですが、購入者が自ら時間を割いて書いてくれることは、中々ありません。

そのため、レビューや口コミを書いた購入者にはクーポンやポイントを贈与する等、購入者がレビューや口コミを書きたくなるような工夫をすると良いでしょう。

 

ECサイトの客単価を上げる施策4選

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ECサイトの客単価を上げるための具体的な方法は、以下の4つです。

 

  • ユーザーのついで買いを促す(クロスセル)
  • ユーザーにより高額な商品の購入を促す(アップセル)
  • 顧客ロイヤルティ向上によるユーザーのファン化
  • キャンペーンの実施

 

では、それぞれ具体的に解説していきます。

 

ユーザーのついで買いを促す(クロスセル)

クロスセルとは、ユーザーが商品を購入する際、その他の商品等を併せて購入してもらうことで、1ユーザー当たりの売上単価をアップさせる方法です。

 

例えば、購入合計金額が送料無料ラインに達していないユーザーに他の商品を勧めたり、ECサイトの商品ページで「この商品を買った人はこんな商品も買っています」というリストを表示し、ついで買いを促す方法等が考えられます。

 

ユーザーにより高額な商品の購入を促す(アップセル)

アップセルとは、ユーザーが購入しようとしている商品よりも高額な商品を購入してもらう方法です。

 

ある商品に対し、上位互換の商品や、バージョンアップした商品の魅力をアピールし、購入してもらうことで達成できます。

 

顧客ロイヤルティ向上によるユーザーのファン化

顧客ロイヤルティとは、商品を購入したユーザーが、商品やサービス等に対して抱く愛情や思い入れ、信頼感等の肯定的な感情のことです。顧客ロイヤルティを向上させることで、自社商品のファンとなるユーザーが増え、客単価アップにも繋がります。

 

顧客ロイヤルティは、商品に手書きのメッセージを添える、魅力的な梱包にする、SNSでのコミュニケーションに注力する等の方法により、ユーザーに特別感を与えることで向上させることができます。

 

キャンペーンの実施

ユーザーがお得感を感じられるような、キャンペーンの実施も客単価のアップに繋がります。例としては、期間限定のセールや誕生日月の特別セール等が挙げられ、ユーザーの購入動機を促すことができます。

 

継続的にキャンペーンを行うことにより、ユーザーに繰り返しECサイトを利用してもらいやすくなるでしょう。

 

ECサイトの分析と改善を繰り返す

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ECサイトの売上アップのためには、ECサイトの分析と改善を繰り返すことが大切です。ECサイトを分析し、売上が上がらない原因と理由を洗い出し、解消していかなければなりません。

 

以下に、ECサイトを分析するに当たり、具体的に何を確認していくのかを説明していきます。

 

  • ユーザーが離脱する原因を調べる
  • 購買率が高い商品に注目する
  • ユーザーの属性を調べる
  • 競合サイトを調査する

 

ユーザーが離脱する原因を調べる

ユーザーが離脱したということは、ユーザーがそこで興味を失ってページを移行したり、サイトを閉じたという可能性が高くなります。そのため、どのタイミングでユーザーがサイトから離脱しているのかを確認することで、どのような対応が必要かを判断することが可能になります。

 

ここで活用できるのが、Googleアナリティクスです。Googleアナリティクスでは、ページごとの離脱率をチェックすることができます。

 

例えば離脱率を確認した結果、決済のページで離脱するユーザーが多いのであれば、支払方法が面倒くさい、入力項目が複雑等の原因が考えられ、そこに対して改善する必要があります。

 

購買率が高い商品に注目する

自社の商品のうち、購買率の高い商品については、その他の商品との違いをしっかりと分析しましょう。

その商品のどういったところにユーザーが惹かれているのか、どういったユーザー層に人気なのか等をしっかりと分析することで、自社のECサイトを見ているユーザー層に適した商品のラインナップに繋げることができます。

 

また、購買率の高い商品については、トップページやお勧め商品のページ等、サイト内で目立つ位置に掲載しましょう。

購買率の高い商品ページにアクセスしやすいような導線をつくることでユーザーを惹きつけることができ、また、そこから別の商品ページにアクセスできるようにすることで、他の商品の購入も検討してもらえる可能性が高まります。

 

ユーザーの属性を調べる

どんなユーザーがどういったルートで自社の商品を購入してるのかを分析することで、ターゲットとなる層を明確にしましょう。そして、そのターゲット層に合わせたサイト構成やデザインを心がけることで、売上アップに繋がります。

 

競合サイトを調査する

自社のECサイトを分析するだけではなく、競合のECサイトにも目を向けましょう。競合ECサイトの構成やデザイン等を分析することで、自社ECサイトを改善する良いヒントが得られるでしょう。

 

まとめ

ECサイトの売上アップの方法についてご紹介しましたが、いかがだったでしょうか。

ECサイトは一度作って終わりではなく、常にユーザーの立場に立って試行錯誤を重ね、出てきた課題を1つひとつ解決し続けることが大切です。

継続的に改善していくことは大変ですが、様々な工夫を重ねていけばECサイトの売上アップに繋がるはずですので、ぜひ参考にしてみてください。